Od 2017. do 2018. godine prodaja električnih vozila ili Electric Vehicle – EV u zemljama EU / EFTA znatno je porasla, gotovo 40 posto (akumulatorski električni automobili ili Battery Electric Vehicle – BEV na gotovo 50 posto).

EV je širi pojam za električna vozila nego što je to BEV koji se odnosi na isključivo električna vozila koja nemaju nikakvi benzinski ili neki drugi motor s unutrašnjim sagorijevanjem.

Udio prodaje

Udio prodaje svih oblika EV u ukupnoj prodaji novih vozila, međutim, iznosio je samo 2,3 posto – od čega su više od polovice BEV-ovi.

Tržišta u Evropi razvila su se vrlo različito, s oko 25 posto sve BEV prodaje ostvarila je Norveška koja će i nadalje imati snažan rast prodaje i udjela BEV u ukupnom broju vozila.

Ipak, kako bi ispunili ambiciozne ciljeve smanjenja emisija kao i sve veću potražnju kupaca, te iskoristili sve veću podršku države kroz različite tipove poticaja, proizvođači automobila počinju pokretati prodaju EV-ova i na manjim europskim tržištima.

Iskustva pokazuju kako se uspješno razvijaju i lansiraju BEV-ovi i u tim još nezrelim tržišnim okruženjima za EV-a, gdje se uvoznici i njihove klasične distribucijske mreže često suočavaju sa malim brojem potencijalnih kupaca kao i njihovim ograničenim potencijalima s razmjerno malo resursa.

Kad razmišljamo o europskom automobilskom tržištu uvijek smo usredotočeni na Njemačku, Veliku Britaniju ili Francusku. Međutim, manja tržišta poput Finske i Portugala i dalje su relevantna za OEM proizvođače u pogledu količine prodaje.

Što je još važnije, primjeri velikih europskih tržišta u pogledu količine prodaje EV-a kao i relativno značajnog tržišnog udjela – Norveška, Nizozemska i Švedska – pokazuju da tržišni uvjeti lako mogu učiniti tipično „mala“ tržišta „velikim“ za BEV-ove.

Nedostaci malih tržišta

Međutim, zbog relativno malog ukupnog obima prodaje konvencionalnih vozila kao i ograničenog broja zastupnika vrlo često na manjim tržištima nema specijaliziranog osoblja koje bi se moglo fokusirati na prodaju i održavanje BEV-ova.

Na mnogim tržištima ne samo kako nedostaje dovoljan kapacitet na licu mjesta za što brže obavljanje nužnih aktivnosti za pokretanje prodaje BEV-ova, već im često nedostaje i dovoljna financijska sredstva kako bi se mogli nositi s nužnim unaprijed potrebnim ulaganjima u infrastrukturu za korištenje BEV-ova.

Odgovornosti za razine uvoznika za namjensku prodaju, marketing ili prodajne aktivnosti posvećene BEV-ovima na tim tržištima obično se dodjeljuju vrlo malim timovima – ili čak pojedinačnim zaposlenicima koji se suočavaju sa velikim brojem pitanja i izazova i koje je česti nemoguće riješiti.

Uvođenje u prodaju prvog BEV-a postavlja pitanja koja su često vrlo složena, višenamjenska i uglavnom nova za klasične kanale prodaje. Organizacije malih uvoznika stoga se brzo nalaze u zategnutim situacijama tijekom uvođenja na tržište BEV-a.

Ključne točke poboljšavanja prodaje

Iskustvo u predstavljanju električnih vozila u Europi može se sažeti u slijedećim ključnim točkama:

  • Na svim razinama uvoznika i nacionalnim prodajnim tvrtkama potrebno je stalno osoblje s jasnim odgovornostima za izvođenje BEV-a.
  • Razvijanje i korištenje PHEV infrastrukture i iskustva na tržištima je presudno.
  • Male distribucijske mreže smanjuju složenost prodajnog rollouta,
  • Postavljanje dilera je kritično i dugotrajno.
  • Dostupnost javnog punjenja i dalje je nedovoljna na mnogim manjim tržištima – fokus je na punjenju u kućanstavu.
  • Novi postupci prodaje BEV-ova osiguravaju dovoljno vremena za prilagodbe prodajnog rollouta.
  • Prilagodba promociji tržišta obzirom na potencijale i mogućnosti kupaca.
  • Konstantno prilagodba i podržavanje manjih tržišta.

Zahtjevi za vrijeme predstavljanja i uvođenja u prodaju BEV-a razlikuju se od pokretanja bilo kojeg uobičajenog novog vozila ili linije modela klasičnih vozila.

Postavljanje i uvođenje tehnologije i rješenja za dodavanje vrijednosti, npr. za punjenje zahtijevaju dodatne kapacitete u ranom postupku uvođenja na tržište. Dodatna ulaganja u resurse isplaćuju se nakon što su vremenski rokovi uvođenja pridržani i BEV-ovi uspješno pokrenuti s visokim stopama prodaje i prihvaćanjem kupca.

Prije predstavljanja i uvođenja u prodaju ključno je posvetiti se ljudima s jasnim mandatima kako se ne bi odgodilo pokretanje tržišta ili dogodila preopterećenost timova u kasnijim fazama. Ovo je ključno kako u sjedištu OEM-a, tako i u organizacijama na tržištu uvoznika.

Primjeri uspješnih OEM proizvođača pokazuju kako samo potpuno posvećen tim koji se bavi jasnim odgovornostima i zadacima može upravljati složenim izazovima – za razliku od uobičajenih projekata koji uključuju samo dodavanje zadataka svakodnevnoj rutini obavljanja poslova projektnog osoblja.